El marketing puede ser un terreno lleno de trampas, donde muchas empresas suelen tropezar con las mismas piedras una y otra vez. Esto se debe a que, con frecuencia, se cometen errores en los fundamentos básicos de la estrategia de marketing. En su libro "Magnetic Marketing", Dan Kennedy desmenuza estas fallas comunes y expone por qué la mayoría de los esfuerzos de marketing fracasan. Según Kennedy, la razón principal es que las empresas suelen equivocarse en los conceptos más esenciales. A continuación, te resumo los nueve errores más frecuentes que describe y cómo evitarlos.
Error #1: Dirigirse a las personas equivocadas
Uno de los errores más graves y comunes en marketing es no tener claro a quién se está intentando vender. Muchas veces, cuando una campaña no tiene éxito, se culpa al diseño, al canal utilizado o incluso a la ubicación del anuncio. Pero la realidad suele ser mucho más simple: el mensaje no está llegando a las personas adecuadas. Intentar venderle a todo el mundo es un error que sale muy caro. El enfoque correcto es definir claramente tu público objetivo, conocerlo a fondo y hablar directamente con ese grupo específico.
Al identificar a tu audiencia ideal, puedes adaptar tu mensaje para que hable de manera directa a sus necesidades, deseos y problemas. No todos estarán listos para comprar en el momento en que los contactes, pero si te enfocas en el público correcto, aumentarás las probabilidades de captar a aquellos que sí lo están, mientras mantienes el interés de los que lo estarán listos para comprar más adelante.
Error #2: Decir las cosas equivocadas
Otro error frecuente en el marketing es no transmitir el mensaje adecuado, incluso cuando se logra llegar al público correcto. La falta de alineación entre lo que dices y lo que tu audiencia espera escuchar puede ser fatal para una campaña. Un ejemplo claro que menciona Dan Kennedy es el de Domino’s Pizza. Su mensaje de “Pizza caliente en 30 minutos o menos” era simple, pero perfectamente ajustado a su público objetivo: estudiantes hambrientos y con poco tiempo. Si, en lugar de eso, hubieran optado por un mensaje sobre ingredientes orgánicos o recetas tradicionales, seguramente no habrían tenido el mismo éxito.
Por lo tanto, el lenguaje que utilices debe estar en sintonía con la forma de pensar de tu público. No se trata solo de conocer los datos demográficos de tu cliente, sino también de entender sus preocupaciones, deseos y problemas más profundos, para poder hablar en su mismo idioma y resonar con ellos.
Error #3: Pedirles que hagan lo incorrecto
A menudo, las empresas caen en la trampa de pedir demasiado, demasiado pronto. El marketing es un proceso que se basa en generar confianza, y no puedes esperar que los clientes hagan una compra significativa sin antes haber construido esa confianza. En un mundo donde el escepticismo abunda, pedir una venta desde el principio es como invitar a alguien a saltar al vacío sin ofrecerle ninguna garantía de seguridad.
En lugar de ir directamente por la venta, Kennedy recomienda pedir algo mucho más sencillo, como que los clientes potenciales “levanten la mano” en respuesta a una oferta pequeña, como un informe gratuito o un video. De esta manera, puedes comenzar a construir una relación y generar un flujo continuo de leads que eventualmente se convertirán en clientes.
Error #4: Creer que puedes anunciarte en cualquier lugar y en todas partes
Hace no mucho tiempo, las opciones de publicidad se limitaban a medios tradicionales como la televisión, la radio y los periódicos. Hoy en día, el panorama ha cambiado drásticamente con la llegada de las redes sociales, la publicidad digital y un sinfín de plataformas. Esta nueva realidad ha llevado a muchos negocios a dispersar sus esfuerzos de manera poco estratégica, creyendo que pueden anunciarse en cualquier lugar y obtener buenos resultados.
La clave para evitar este error es tener una comprensión clara de quién es tu público objetivo y, a partir de ahí, seleccionar los canales que ellos utilizan. No se trata de estar en todas partes, sino de estar en los lugares correctos.
Error #5: No tener un sistema de marketing
Uno de los mayores problemas a que se enfrentan las empresas es la falta de un sistema de marketing bien estructurado. Sin un sistema, el marketing se convierte en un ejercicio improvisado, donde los resultados son impredecibles. Un buen sistema de marketing debe abarcar todas las etapas: desde la generación de leads, pasando por la conversión de esos leads en clientes, hasta la retención y generación de referencias.
Con un sistema adecuado, no solo tendrás un flujo constante de clientes, sino que también podrás medir y replicar tus éxitos de manera consistente.
Error #6: Perseguir a los clientes
Perseguir a los clientes es una de las estrategias más contraproducentes en marketing. Kennedy lo compara con una situación de la vida real: cuando alguien te persigue, lo más probable es que huyas. Lo mismo sucede en el mundo de los negocios; perseguir a los clientes no hará más que alejarlos. En lugar de perseguir, deberías atraerlos mediante ofertas irresistibles que les generen interés.
Una técnica que Kennedy sugiere es crear lo que él llama un "lead magnet". Al ofrecer algo valioso de manera gratuita, puedes atraer a los clientes potenciales en lugar de gastar tiempo y recursos persiguiéndolos.
Error #7: Pensar que tienes el presupuesto publicitario de Coca-Cola
Es fácil caer en la tentación de imitar a las grandes marcas que ves en la televisión. Sin embargo, la realidad es que esas empresas cuentan con presupuestos publicitarios que están fuera del alcance para la mayoría de los seres mortales. Intentar replicar sus estrategias puede resultar en un desperdicio de recursos. En lugar de seguir el ejemplo de las multinacionales, enfócate en lo que funciona para tu negocio, basado en tu presupuesto y en las necesidades de tu público.
Error #8: Competir en precios bajos
Una de las trampas más comunes es creer que bajar los precios es la mejor estrategia para competir. Sin embargo, esta es una carrera hacia el fondo, y solo uno puede ganar. Cuando llegas al punto más bajo, ya no hay más margen de maniobra, y el negocio se vuelve insostenible. En lugar de competir en precio, lo que deberías hacer es centrarte en ofrecer un valor único que atraiga a los clientes dispuestos a pagar por lo que realmente ofreces.
Error #9: No hacer seguimiento
Finalmente, uno de los errores más frecuentes es no hacer un seguimiento adecuado a los clientes. Un ejemplo típico es el de un restaurante que brinda una buena experiencia, pero no realiza ningún esfuerzo para retener a los clientes ni incentivarlos a regresar y a recomendar. El seguimiento es la clave para convertir una venta única en una relación duradera con el cliente, algo que a menudo se subestima.
Conclusión: Todo comienza con el "quién"
Para Dan Kennedy, el éxito del marketing no comienza contigo, sino con un profundo conocimiento de tu cliente. Cuando conoces bien a tu público, puedes atraer a los clientes ideales sin necesidad de bajar precios o perseguirlos. La clave está en tener un sistema sólido que te permita llegar a las personas correctas con el mensaje correcto y de la manera adecuada.
Con estas claves, puedes evitar los errores más comunes y comenzar a construir un marketing que no solo atraiga a tus clientes ideales, sino que también los mantenga interesados a largo plazo.
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