¿Qué hace que una persona diga "sí" a una petición? ¿Por qué, ante ciertas situaciones, accedemos a lo que nos piden sin pensarlo demasiado? Durante más de 60 años, los investigadores han estudiado los factores que influyen en nuestra toma de decisiones, descubriendo que no siempre actuamos de forma racional y calculada. Con la vida acelerada que llevamos, muchas veces recurrimos a atajos mentales para decidir rápidamente.
Robert Cialdini, psicólogo y pionero en la ciencia de la persuasión, ha identificado seis principios fundamentales que guían nuestro comportamiento. Estos principios no solo revelan cómo influimos en los demás, sino también cómo podemos hacerlo de manera ética y efectiva.
1. La reciprocidad: Dar para recibir
El principio de la reciprocidad es sencillo: nos sentimos obligados a devolver favores o comportamientos que hemos recibido de otros. Imagina que un amigo te invita a su fiesta. Lo más probable es que sientas que, en algún momento, debes devolverle la invitación.
Un ejemplo fascinante de cómo funciona la reciprocidad proviene de un estudio en restaurantes. Los camareros que dan un pequeño regalo, como un caramelo mentolado al final de la comida, logran que los clientes dejen una mayor propina. Sorprendentemente, cuando el camarero añade un gesto personalizado, como decir "Para vosotros que habéis sido personas muy amables, aquí tienen un caramelo extra", las propinas se disparan en un 23%. La clave está en ser el primero en dar y en hacerlo de manera inesperada.
2. La escasez: Queremos lo que no podemos tener
Otro principio poderoso es el de la escasez: las personas valoran más aquello que es difícil de obtener. Un caso famoso es el del vuelo Concorde de British Airways. Cuando la aerolínea anunció que dejaría de operar este vuelo, las ventas de billetes aumentaron drásticamente, a pesar de que ni la experiencia ni el precio del vuelo habían cambiado. El simple hecho de saber que algo sería menos accesible hizo que las personas quisieran aprovechar la oportunidad.
Para aplicar este principio en la persuasión, no basta con destacar los beneficios de un producto o servicio. Es crucial enfatizar lo que la otra persona puede perder si no actúa a tiempo. La escasez puede motivar a las personas a actuar de inmediato, temiendo perder una oportunidad única.
3. La autoridad: Confianza en los expertos
Las personas tienden a seguir el consejo de quienes perciben como expertos. Esto es evidente en el ámbito sanitario, donde los fisioterapeutas, por ejemplo, logran mayor cumplimiento de los tratamientos recomendados cuando sus diplomas y certificaciones están a la vista. La autoridad transmite confianza y seguridad, lo que aumenta las probabilidades de que las personas acepten las sugerencias.
Un ejemplo interesante proviene de una inmobiliaria, donde simplemente el hecho de que el personal de recepción mencionara las credenciales de los agentes antes de transferir las llamadas, aumentó un 20% las citas y un 15% los contratos firmados. Es decir, basta con señalar la experiencia y credibilidad antes de realizar una petición para influir de manera efectiva.
4. La consistencia: Pequeños pasos hacia grandes compromisos
El principio de consistencia se basa en nuestra necesidad de ser coherentes con lo que ya hemos dicho o hecho. Una vez que hemos asumido un pequeño compromiso, es más probable que nos comprometamos a algo más grande y en la misma línea.
En un estudio famoso, se pidió a las personas que colocaran una pequeña tarjeta en la ventana de sus casas apoyando una campaña de seguridad vial. Unos días después, se les pidió que pusieran un cartel mucho más grande y antiestético en su jardín, y, sorprendentemente, muchas más personas aceptaron hacerlo en comparación con quienes no habían colocado previamente la tarjeta. El compromiso inicial, aunque pequeño, preparó el terreno para el siguiente.
5. El agrado: Decimos "sí" a quienes nos caen bien
Tendemos a decir que sí a quienes nos agradan. ¿Y qué hace que alguien nos guste? Según la ciencia, tres factores son clave: la similitud, los cumplidos y la cooperación. En otras palabras, nos sentimos atraídos por personas con las que compartimos algo en común, que nos halagan o que colaboran con nosotros hacia un objetivo común.
Un estudio realizado entre estudiantes de MBA demostró que aquellos que intercambiaban información personal y encontraban puntos en común antes de una negociación, llegaban a acuerdos el 90% de las veces, frente al 55% de aquellos que iban directamente al negocio. Este simple gesto de conexión personal no solo aumentó la posibilidad de llegar a un acuerdo, sino que también mejoró los resultados financieros para ambas partes.
6. El consenso: Seguimos el ejemplo de los demás
Finalmente, el principio del consenso nos dice que, especialmente en situaciones de incertidumbre, las personas tienden a mirar lo que los demás hacen para tomar una decisión. Un ejemplo común lo encontramos en los hoteles, donde las tarjetas que promueven la reutilización de toallas son más efectivas cuando mencionan que la mayoría de los huéspedes ya lo hacen. Esto aumenta significativamente el número de personas que siguen el mismo comportamiento.
Un detalle curioso es que, si la tarjeta menciona que "el 75% de los huéspedes que se alojaron en esta misma habitación reutilizaron sus toallas", el cumplimiento aumenta aún más. La idea de que otros en la misma situación actuaron de cierta manera nos motiva a hacer lo mismo.
Conclusión: Influencia ética y efectiva
Conocer y aplicar estos seis principios de persuasión puede causar una gran diferencia en cómo influyes en los demás, siempre de forma ética y respetuosa. Ya sea que estés vendiendo un producto, intentando motivar a un equipo o simplemente tratando de que te escuchen, estos principios te proporcionan las herramientas necesarias para hacerlo de manera efectiva.
Recuerda que la clave está en entender el comportamiento humano y utilizar estos principios no solo para persuadir, sino también para construir relaciones más fuertes y genuinas.
