Sam Ovens es un emprendedor galardonado con el Forbes 30 Under 30 y es el fundador de Consulting.com, SnapInspect y Skool. En este último proyecto es socio con Alex Hormozi. Sam Ovens tiene un patrimonio neto valorado por encima de los 65 millones de dólares y (al igual que Hormozi) empezó desde cero. Y he tenido la suerte de formarme con él.
De Sam Ovens aprendí que en el mundo de los negocios, muchos emprendedores se enfocan en crear productos innovadores o servicios de calidad, pero no logran escalar. A menudo, esto se debe a que olvidan otros factores cruciales para el éxito. Crecer un negocio no es solo una cuestión de tener una buena idea o ser el mejor en un nicho específico; requiere estrategia, planificación y, sobre todo, saber manejar las tres etapas clave: el ajuste del producto al mercado, la distribución eficaz y, finalmente, la creación de una cultura empresarial sólida con un equipo de alto rendimiento. Estas son las fases que un emprendedor debe dominar para escalar su negocio de manera sostenible y con éxito.
Primera Etapa: Producto y Ajuste al Mercado
El primer paso en cualquier negocio es lograr lo que se conoce como "product-market fit" o ajuste del producto al mercado. Este concepto es simple: se refiere a que tu producto o servicio resuelva un problema real para una audiencia que está dispuesta a pagar por ello. Sin este ajuste, no importa cuánta publicidad hagas, cuánto inviertas en marketing o qué tan buenas sean tus estrategias de ventas, tu negocio no despegará.
Para muchos emprendedores, este es un paso que requiere paciencia y, a veces, varios intentos. Es fundamental que dediques el tiempo necesario para ajustar tu oferta hasta que logres que el mercado responda. Solo cuando esto ocurra, estarás listo para pasar al siguiente nivel: la distribución.
Uno de los errores más comunes que los emprendedores cometen es tratar de acelerar el proceso sin haber logrado un producto que encaje perfectamente en su mercado. En esta fase, tu enfoque debe estar completamente centrada en refinar y optimizar tu producto o servicio hasta que satisfaga las necesidades de tus clientes potenciales.
Segunda Etapa: Distribución Eficaz
Una vez que tienes un producto sólido que resuelve un problema real, el siguiente paso es asegurarte de que llegue a las manos de los clientes de la manera más eficiente posible. Aquí es donde entra en juego la distribución.
La distribución no es solo poner tu producto en estantes o en un sitio web. Es el proceso mediante el cual creas canales que te permiten llegar a tus clientes de manera constante y predecible. La clave para el éxito en esta etapa es desarrollar un sistema que te permita gastar dinero para adquirir clientes de manera rentable. Es decir, deberías poder invertir en marketing, pagar por publicidad o cualquier otro método para atraer clientes y obtener un retorno claro.
Sam Ovens explica que, en su caso, paga $1,000 por cliente, sabiendo que este cliente generará un retorno de $2,000. Es un sistema predecible, escalable y que se puede replicar a gran escala. Este tipo de máquina de adquisición de clientes es lo que permitirá que tu negocio crezca de manera continua, sin depender del boca a oreja o la suerte.
Para lograr esto, es esencial entender las métricas clave de tu negocio: el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (LTV). Cuando tienes claridad sobre estas métricas y puedes predecir cuánto te cuesta adquirir un cliente en comparación con lo que te genera, puedes escalar tu negocio con confianza.
Tercera Etapa: Talento y Cultura Empresarial
El tercer paso, y tal vez el más difícil para muchos emprendedores, es la creación de una cultura empresarial sólida y un equipo de alto rendimiento. Esta etapa es donde muchos negocios fracasan, no porque no tengan un buen producto o distribución, sino porque no logran hacer la transición de ser un negocio gestionado por una persona o un pequeño grupo a convertirse en una empresa escalable y sostenible.
Cuando llegas a esta etapa, ya tienes un negocio que funciona: tu producto ha encontrado su lugar en el mercado y tienes un sistema eficiente para adquirir clientes. Sin embargo, si quieres seguir creciendo, necesitas empezar a delegar y construir un equipo de personas con talento que puedan tomar decisiones por sí mismas y liderar diferentes áreas del negocio sin depender de ti para cada pequeño detalle.
Es común que los emprendedores luchen con este concepto porque, como menciona Sam Ovens, al principio de un negocio, estás acostumbrado a hacerlo todo tú mismo. Eres la persona que crea el producto, maneja las ventas, se encarga del marketing y resuelve los problemas. Y es fácil enamorarse de ese proceso. Pero llega un punto en el que, para escalar de verdad, necesitas dejar de hacer y comenzar a gestionar.
En lugar de ser el mejor en cada tarea, tu nuevo rol será encontrar, contratar y formar a las mejores personas para que ellas puedan asumir esas responsabilidades. Esta es una transición difícil porque requiere un cambio de mentalidad: pasas de maximizar tu propia eficiencia a maximizar el rendimiento de todo tu equipo. La clave aquí es crear una cultura empresarial que fomente la autonomía, el pensamiento crítico y la responsabilidad entre tus empleados.
Empresas como Amazon, lideradas por Jeff Bezos, no habrían alcanzado su tamaño si el fundador hubiese intentado hacer todo por sí mismo. Lo que permitió que Amazon escalara fue la capacidad de Bezos de construir equipos que pudieran innovar y tomar decisiones sin depender de él.
El Desafío de Escalar y Delegar
El mayor obstáculo en esta tercera etapa es dejar ir el control. Muchos emprendedores se resisten a hacerlo porque sienten que nadie más podrá hacer el trabajo tan bien como ellos. Pero para que una empresa crezca más allá de los 10 o 20 millones de dólares en ingresos, necesitas personas altamente capacitadas que puedan tomar decisiones por sí mismas y actuar con inteligencia sin depender de tu supervisión constante.
Esto no significa que dejes de involucrarte en los detalles de tu negocio, pero sí significa que tu tiempo debe dedicarse más a gestionar personas y menos a realizar tareas operativas.
Conclusión
Para acabar, Sam Ovens nos recuerda que el éxito en los negocios no es cuestión de suerte ni de tener una única idea brillante. Es el resultado de dominar tres fases críticas: lograr el ajuste entre producto y mercado, crear un sistema de distribución escalable y, finalmente, construir una cultura empresarial con un equipo de alto rendimiento. Para aquellos emprendedores que logran superar estas etapas, las recompensas son inmensas: un negocio que no solo tiene éxito, sino que también se puede escalar indefinidamente.
