Si alguna vez has sentido que la venta es como una lucha para ganar la confianza del cliente, no estás solo. La buena noticia es que hay una técnica de venta que puede cambiarlo todo. Alex Hormozi, que ha construido una cartera de empresas de más de $500 millones en menos de 4 años, nos revela su mejor truco, uno que descubrió casi por accidente: los “productos fantasmas”. Esta técnica no sólo ayuda a aumentar la confianza, sino que también mejora tus tasas de cierre de ventas de manera significativa.
¿Qué es un "Producto Fantasma"?
Un "producto fantasma" es un producto que ofreces al cliente y que le sugieres comprar en otro sitio, generalmente porque es más económico o accesible. Alex Hormozi descubrió que, al recomendar a los clientes que compren ciertos productos fuera de su negocio, aumentaba la confianza de los clientes en sus recomendaciones. En lugar de parecer desesperado por vender, se colocaba en una posición de asesor que realmente priorizaba el interés del cliente.
¿Cómo Funcionan los Productos Fantasmas para Crear Confianza?
La clave de los productos fantasmas es la confianza. Cuando le dices a un cliente que no necesita comprar todo contigo, das a entender que no estás ahí solo para vender. Este enfoque convierte la conversación en algo auténtico, dejando de lado las tácticas agresivas que suelen alejar a los clientes. Hormozi explica que cuando los clientes sienten que su beneficio está por encima de la venta, es mucho más probable que confíen en ti.
El Poder de la Sinceridad en Ventas
Cuando Hormozi se encontró sin stock de uno de sus productos, aprovechó para sugerir alternativas en otros lugares, como una tienda cercana. Este simple gesto hizo que los clientes valoraran su sinceridad y le tomaran confianza. Después de esa experiencia, empezó a utilizar esta táctica de forma intencional y observó cómo, sorprendentemente, aumentaban sus ventas.
¿Cómo Implementar los Productos Fantasmas en tu Negocio?
Implementar productos fantasmas puede ser tan simple como ofrecer recomendaciones alternativas para los productos de menor margen en tu negocio. Aquí tienes unos pasos claros para ponerlo en práctica:
- Identifica los Productos de Menor Margen: Selecciona aquellos productos que tengan menos impacto en tus ganancias. Estos serán tus "productos fantasmas".
- Ofrece Alternativas Externas: Informa al cliente de que puede conseguir ese producto en otro sitio de forma más económica o accesible. Esto refuerza tu posición de asesor en lugar de vendedor.
- Dirige la Atención a Productos Clave: Luego, enfócate en los productos de mayor valor para tu negocio y que realmente pueden beneficiar al cliente.
Más Allá de la Venta: La Importancia del Asesoramiento
Hormozi destaca que la venta efectiva no es sólo vender productos, sino ofrecer asesoramiento útil que el cliente realmente pueda aplicar. Este enfoque no solo aumenta la probabilidad de venta en el momento, sino que te convierte en alguien digno de confianza.
Cómo Usar los Hábitos a Favor de la Venta
Hormozi recomienda asociar el uso de productos con hábitos ya existentes. Por ejemplo, si vendes un suplemento, sugiere al cliente colocarlo junto a su cepillo de dientes, algo que usa diariamente. Este pequeño truco facilita la incorporación del producto en los hábitos de la vida del cliente, lo cual aumenta las probabilidades de satisfacción y repetición de compra.
¿Qué Pasa si el Cliente Quiere Ahorrar?
A veces, los clientes buscan reducir costos. En esos casos, Hormozi recomienda preguntar si están interesados en una lista priorizada. Esta lista permite clasificar los productos de acuerdo a su impacto en el resultado, eliminando lo menos necesario primero. De este modo, puedes mantener la compra central mientras te adaptas al presupuesto del cliente.
¿Cuál es el Objetivo Final?
Para Alex Hormozi, el objetivo es "posicionarte al lado del cliente", es decir, hacer que sienta que tú estás a su lado y no en frente, intentando venderle. Esta relación de "a su lado" no solo mejora la confianza, sino que también facilita la toma de decisiones para el cliente, al sentir que cuenta con tu apoyo profesional.
Aplica esta estrategia de ventas de gran impacto
La técnica de los “productos fantasmas” es un ejemplo brillante de cómo las ventas pueden evolucionar hacia una experiencia genuina y de confianza. Aplicar esta estrategia no solo mejorará tus cierres, sino que también te posicionará como un asesor de confianza. La próxima vez que hables con un cliente, prueba recomendándole un “producto fantasma”. Puede que descubras, al igual que Hormozi, que la sinceridad no es sólo una virtud, sino una estrategia de ventas de gran impacto.
