Cuando hablamos de éxito en los negocios, muchos piensan en productos innovadores, estrategias de marketing brillantes o precios imbatibles. Sin embargo, hay un factor crucial que, a menudo, se pasa por alto: Elegir el mercado correcto. No importa qué tan bueno sea tu producto o qué tan efectivo sea tu marketing; si el mercado no tiene suficiente demanda o está en declive, tu esfuerzo será en vano.
A continuación, exploraremos cómo seleccionar el mercado adecuado puede ser la clave para transformar tu negocio y llevarlo al éxito. Todo esto lo haremos a través de ejemplos y principios aplicables a cualquier sector.
El Valor de una Multitud Hambrienta
Este concepto lo popularizó Alex Hormozi, aunque la idea original es de Dan Kennedy. Imagina que tienes un puesto de perritos calientes y que te ofrecen una única ventaja sobre tus competidores. ¿Qué elegirías? ¿Una ubicación excelente? ¿El mejor precio? ¿La mayor calidad? Estos serían los factores más mencionados, pero la respuesta más poderosa es: una multitud hambrienta.
Cuando tienes un grupo de clientes que necesitan desesperadamente lo que ofreces, las demás variables pasan a segundo plano. Puedes estar en la peor ubicación o tener el peor producto, pero si hay una demanda enorme, es probable que lo vendas todo.
Un ejemplo claro de esto lo vimos durante la pandemia de Covid-19. No había promociones atractivas, ni precios razonables, pero la escasez de papel higiénico impulsó su venta a precios desorbitados. La demanda era tan fuerte que la calidad del producto o la estrategia de ventas no importaban en absoluto.
¿Cómo Elegir el Mercado Correcto?
Elegir el mercado adecuado es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Y aunque puede parecer una tarea sencilla, la realidad es que muchos emprendedores se enfocan en el producto o en su oferta, sin darse cuenta de que el problema real radica en el mercado.
Alex Hormozi nos explicó un ejemplo muy ilustrativo con el caso de Lloyd, un empresario que dirigía un negocio de software para periódicos. Tenía un producto increíble, un modelo de negocio sin riesgos para los clientes y habilidades de venta naturales. A pesar de esto, su negocio empezó a caer en picado. ¿El problema? Estaba operando en un mercado que se estaba reduciendo rápidamente: los periódicos en formato papel. Lloyd estaba luchando contra una tendencia inevitable: La caída de la prensa escrita.
Finalmente, Lloyd entendió que el mercado era la fuente de su problema y decidió cambiar de rumbo. Cuando llegó la pandemia, fundó una empresa de fabricación de mascarillas. En cuestión de meses, generaba millones. ¿Qué cambió? El mercado. El poseía las mismas habilidades de venta, pero un mercado hambriento por mascarillas.
Indicadores Clave para Elegir un Buen Mercado
Entonces, ¿Cómo elegir un buen mercado? Hay cuatro indicadores clave que debes tener en cuenta:
- Dolor Masivo: La gente debe estar desesperada por una solución. El dolor puede manifestarse de diferentes formas: desde problemas financieros hasta problemas de salud o relaciones. Si puedes aliviar un dolor considerable, podrás cobrar precios más altos por tu solución.
- Poder Adquisitivo: No solo necesitas un público con problemas, sino también uno que pueda pagar por lo que ofreces. Un buen ejemplo es alguien que ayuda a mejorar currículums para personas desempleadas. Aunque el dolor es grande, la mayoría de los desempleados no pueden pagar por el servicio. Asegúrate de que tu mercado tenga los recursos para pagar por tu oferta.
- Facil de Encontrar: No basta con que exista un mercado, también necesitas poder llegar a él fácilmente. Los mercados donde los clientes se agrupan en comunidades, asociaciones o redes sociales son ideales, porque puedes dirigirte a ellos de manera más efectiva. Si tu público es difícil de alcanzar, será complicado venderles.
- Un Mercado en Crecimiento: Un mercado en crecimiento actúa como un viento a favor, facilitando el avance de tu negocio. En cambio, un mercado en declive, como en el ejemplo de Lloyd con los periódicos, es como tener viento en contra. No importa qué tan bueno sea tu producto o tu equipo; si el mercado está en declive, estarás luchando una batalla cuesta arriba.
Los Tres Mercados Eternos: Salud, Riqueza y Relaciones
Existen tres mercados que siempre han estado presentes y siempre lo estarán: salud, riqueza y relaciones. La razón es simple: la falta de cualquiera de estos tres genera un dolor inmenso en las personas, y siempre habrá demanda por soluciones en estas áreas.
La clave está en encontrar una subcategoría dentro de estos mercados amplios que esté creciendo, tenga poder adquisitivo y sea fácil de alcanzar. Por ejemplo, si eres un coach de relaciones, es probable que tengas más éxito enfocándote en personas mayores que están solas, que en estudiantes universitarios en relaciones pasajeras. Las personas mayores suelen tener más dolor, más dinero y son más fáciles de identificar y encontrar.
¿Qué Tan Importante es el Mercado?
Elegir un buen mercado puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Aunque estés en un mercado normal, con una oferta sólida y buenas habilidades de persuasión, puedes hacer mucho dinero. Sin embargo, un mal mercado puede frenar incluso a la mejor oferta del mundo.
Recuerda siempre esta ecuación:
Una Multitud Hambrienta > Oferta Poderosa > Habilidades de Persuasión
Si tienes un gran mercado, incluso con una oferta mediocre y pocas habilidades de venta, puedes tener éxito. Sin embargo, en un mercado malo, ninguna habilidad podrá salvarte.
Conclusión: La Riqueza Está en los Nichos
Elige tu mercado sabiamente y comprométete con él. Cambiar de nicho constantemente puede hacerte perder tiempo y dinero. En lugar de saltar de un mercado a otro, busca crear una oferta ganadora y ajustarla a las necesidades del mercado que has seleccionado.
Recuerda que el mercado adecuado, combinado con una oferta sólida, te va a llevar a lograr el éxito que buscas en tu negocio.
