¿Te has preguntado alguna vez por qué algunas empresas juegan en una liga superior, casi sin competencia, mientras otras se desgastan en batallas interminables por el precio y la calidad? Hoy quiero continuar hablándote de algo que va mucho más allá de las estrategias de negocio comunes. Te contaré cómo algunas compañías han sabido romper las reglas del juego, para nadar en un “océano azul” donde no existe competencia directa, tal como empecé a explicarte en un artículo anterior sobre el Cirque du Soleil. Lo mejor de todo es que este sistema se puede aprender y replicar. Así que sigue leyendo, porque este artículo puede transformar la forma en que ves tu negocio.
La Estrategia del Océano Azul: ¿Qué es y por qué funciona?
La Estrategia del Océano Azul es un concepto desarrollado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro "Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant". Imagina un océano lleno de peces, todos peleando por el mismo alimento, y otros nadando en aguas tranquilas, sin nadie alrededor para competir. Esa es la metáfora de la estrategia del océano rojo y océano azul. En el océano rojo, las empresas luchan unas contra otras por ganar terreno en un mercado saturado. En cambio, el océano azul representa un espacio de mercado inexplorado, sin competencia directa. La clave aquí no es competir, sino hacer que la competencia sea irrelevante, creando un valor único que te haga destacar.
Un caso muy conocido de esta estrategia es el de la marca de vinos australiana Yellow Tail, un vino que rompió todas las normas de la industria y cambió el panorama del mercado en Estados Unidos. La clave de su éxito fue la sencillez. Mientras que otras marcas insistían en transmitir tradición y calidad, Yellow Tail eligió dirigirse a personas comunes que simplemente querían disfrutar de una buena copa de vino sin complicarse la vida. Esto cambió las reglas del juego.
Simplificar para Triunfar: La Lección de yellow tail
En el mercado del vino, la competencia era brutal. Muchas marcas estaban enfocadas en vender la calidad, el legado de la bodega, el proceso de producción, y todo aquello que asociamos con una bebida elitista y refinada. ¿El problema? Para la mayoría de la gente, estos mensajes resultaban intimidantes. Si alguna vez has intentado elegir un vino en una tienda y te has sentido perdido entre tantas opciones y términos técnicos, sabes de lo que hablo.
Yellow tail decidió romper con estas convenciones. En lugar de promover su historia o calidad, crearon una personalidad de marca completamente distinta, inspirada en el estilo australiano: divertida, cercana y con un toque atrevido. ¿Para qué abrumar al cliente? Decidieron embotellar vino de una manera sencilla y alegre. Ni siquiera el nombre sigue la tradición: lo escribieron en minúsculas, con una llamativa etiqueta de colores y un canguro. Sin referencias a viñedos ni tradiciones. Como resultado, Yellow Tail consiguió atraer a personas de todas las edades y clases sociales, logrando que su vino se viera como una bebida accesible y desenfadada.
La Diferencia entre Competir y Crear Valor
Una estrategia de océano azul implica ir más allá de mejorar lo que ya existe, y eso es lo que hizo Yellow tail. En lugar de seguir subiendo la calidad y el precio como sus competidores, optaron por algo radicalmente diferente. Aumentaron el valor para el consumidor simplificando el producto y manteniendo un precio justo, alrededor de los 6,99 dólares en el mercado estadounidense, el doble de los vinos más baratos, pero mucho menos que los de gama alta.
Esta es una de las claves de la estrategia de océano azul: ofrecer algo diferente, que atraiga a un público amplio sin dejar de generar beneficios. Al eliminar factores que otros competidores consideraban esenciales, como la tradición y la complejidad, pudieron enfocarse en lo que realmente importaba al consumidor promedio. Este enfoque también redujo sus costes de producción, al no tener que invertir en elementos como la botella exclusiva o el proceso de elaboración artesanal.
La Matriz Eliminar-Reducir-Aumentar-Crear: La Herramienta para Innovar
La estrategia de océano azul se basa en una herramienta analítica muy potente llamada la matriz “Eliminar-Reducir-Aumentar-Crear”. En pocas palabras, esta matriz nos ayuda a analizar cuáles son los factores que se deben eliminar o reducir y cuáles se deben aumentar o crear para hacer nuestra oferta única en el mercado.
La matriz Eliminar-Reducir-Elevar-Crear de Yellow Tail:
ELIMINAR
Terminología y distinciones enológicas
Marketing de alto nivel
Cualidades de envejecimiento
AUMENTAR
Vinos de lujo frente a vinos económicos
REDUCIR
Prestigio y legado de los viñedos
Complejidad del vino
Gama de vinos
CREAR
Fácil de beber
Facilidad de selección, incluido el apoyo de la tienda minorista
Diversión y aventura
Veamos ahora cómo funciona con el ejemplo de Cirque du Soleil. ¿Recuerdas cuando los circos tradicionales se centraban en espectáculos con animales y en la figura del “artista estrella”? Cirque du Soleil vio que estos factores eran caros y que el público ya no los valoraba tanto, especialmente los números con animales. En lugar de seguir esta línea, eliminaron los espectáculos con animales y los artistas estrella, e innovaron al introducir elementos del teatro, como la música y el baile artístico, con un enfoque en un ambiente refinado y un evento temático.
ELIMINAR
Artistas estrella
Espectáculos con animales
Venta de palomitas y similares en los pasillos
Varios escenarios para diferentes espectáculos
AUMENTAR
Precio
Lugar único
REDUCIR
Diversión y humor
Emoción y peligro
CREAR
Evento temático
Ambiente refinado
Varias producciones
Música y danza artísticas
Al usar esta matriz, el Cirque du Soleil fue capaz de crear un valor único para los clientes sin aumentar sus costes operativos. En lugar de competir con otros circos, creó una categoría nueva: espectáculos de teatro-circo, un formato que los ha hecho famosos en todo el mundo.
Tres Características de una Buena Estrategia
Hay tres características esenciales que distinguen a una estrategia de océano azul: enfoque, divergencia y un eslogan potente.
- Enfoque: Las grandes estrategias no intentan abarcarlo todo. Por ejemplo, Yellow Tail no trató de ser el vino más barato o el más exclusivo. Su única misión era ofrecer un vino simple y divertido. Lo mismo hizo Southwest Airlines en el sector de los vuelos domésticos, concentrándose en tres cosas: servicio amigable, rapidez y salidas frecuentes.
- Divergencia: Para destacar, hay que ser diferente. Cuando una empresa se limita a copiar lo que hacen sus competidores, pierde su identidad. Yellow tail no copió las etiquetas elegantes ni los mensajes elitistas de otras marcas de vino. En lugar de eso, construyeron una imagen que resaltaba su diferencia con una marca amigable y accesible.
- Un eslogan potente: Un buen eslogan transmite la esencia de tu producto en pocas palabras, y es memorable. En el caso de Southwest Airlines, su mensaje es claro: “La velocidad de un avión al precio de un coche—cuando lo necesites”. Esto resume lo que ofrecen sin complicaciones, y el cliente sabe exactamente lo que va a recibir.
Cómo Leer el Canvas Estratégico
El canvas estratégico es otra herramienta clave en la estrategia de océano azul. Básicamente, se trata de un gráfico que muestra cómo la propuesta de valor de una empresa es distinta de las de sus competidores. Permite a la empresa visualizar qué aspectos puede mejorar o cambiar para destacar en el mercado.
Al interpretar el canvas estratégico de tu industria, puedes responder varias preguntas clave: ¿Es tu estrategia clara y distintiva? ¿Aporta un valor único o simplemente estás copiando lo que ya hacen los demás? ¿Estás sobrecargando a tus clientes con características que no valoran? En otras palabras, el canvas estratégico te ayuda a identificar si estás navegando en un océano rojo o si tienes el potencial de crear tu propio océano azul.
¿Quieres Crear tu Propio Océano Azul?
Al aplicar estos conceptos, puedes dejar de preocuparte por la competencia y centrarte en lo realmente importante: crear valor para tus clientes. Piensa en lo que realmente necesitan y en cómo podrías ofrecérselo de una manera única y accesible. Esto requiere creatividad y valentía, pero los resultados pueden ser extraordinarios.
Y recuerda, la estrategia de océano azul no se trata solo de innovar por innovar, sino de construir algo con sentido, que tenga un propósito claro y que sea accesible para una audiencia que quizá, hasta ahora, no se había planteado la opción de comprar tu producto o servicio.
Espero que este recorrido por la estrategia de océano azul te inspire para mirar tu negocio desde otra perspectiva. Con un poco de audacia y una buena dosis de ingenio, puedes crear un mercado sin competencia y atraer a una gran cantidad de clientes. Así que, ¿estás listo para nadar en tu propio océano azul?
